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DÉFINITION DU BUSINESS DEVELOPMENT

 

Le business development, également appelé « développement d’affaires », est l’ensemble des procédés destinés à booster la performance et la rentabilité d’une entreprise, via, par exemple, la mise en place de stratégies adaptées, l’analyse des composantes du business model, etc.
 
Le business developer possède un poste stratégique dans l’entreprise : il est en effet chargé d’élaborer les stratégies commerciales et d’identifier de nouveaux leviers de croissance.
Concrètement, le business developer va mettre en œuvre des projets ou des process, identifier de nouveaux marchés et des stratégies pour les conquérir. Objectif : développer le chiffre d’affaires de l’entreprise, de manière directe ou indirecte (marketing, communication…).
 
  

QUI SONT LES BUSINESS DEVELOPERS ?

 

Chasseurs d’opportunités et garants du développement du chiffre d’affaires de l’entreprise, ces professionnels travaillent en étroite collaboration avec les équipes commerciales, marketing, financières et juridiques en vue de mettre en place une stratégie de développement commerciale et des solutions efficaces et pertinentes destinées à accroître la productivité et le chiffre d’affaires de l’entreprise qui les emploie.

Le business developer est donc un profil très prisé par les entreprises, car de lui dépend en grande partie la pérennité financière de l’entreprise.Le business developer travaille en étroite collaboration avec les équipes des services marketing, communication mais aussi financier et juridique.

 

Quelles sont les qualités pour réussir dans cette fonction ?
Un bon esprit d’analyse et de planification, mais aussi des qualités créatives et une capacité à prendre des initiatives sont nécessaires. 
Pour anticiper et détecter des opportunités de business, une forte intelligence relationnelle, une sensibilité émotionnelle et un sens de l’empathie sont des atouts décisifs car le développement commercial repose avant tout sur la compréhension des besoins et usages des consommateurs et clients.

 

 

POURQUOI FAIRE DU BUSINESS DEVELOPMENT ?

 

Le business development (bizdev pour les intimes) vise à décliner, analyser et faire le bilan des actions déjà réalisées afin de définir les décisions stratégiques à mettre en œuvre sur les moyen et long termes.

Il permet aux entreprises de :

  • trouver de nouveaux leviers de croissance en analysant les besoins des clients potentiels ou actuels ;
  • adapter leurs produits ou services aux besoins de leurs marchés ;
  • prospecter de nouveaux clients ;
  • intégrer des marchés existants ;
  • accélérer leur croissance ;
  • augmenter les ventes ;
  • augmenter leur chiffre d’affaires.

 

CONCEVOIR UN PLAN DE BUSINESS DEVELOPMENT

Il existe de nombreuses manières de concevoir un plan de business development.

Généralement, on distingue trois étapes principales :

  1. Analyser la situation : considérer le contexte économique, l’environnement concurrentiel et les principales opportunités qui s’ouvrent à l’entreprise et élaborer un bilan de situation interne en vue d’identifier les forces et les faiblesses de l’entreprise concernée ;
  2. Fixer des objectifs : il s’agit essentiellement d’évaluer les besoins en main-d’œuvre et en équipements et d’estimer les gains pouvant être générés en améliorant ces éléments ;
  3. Établir un plan d’action : identification des actions marketing à mettre en œuvre en vue d’atteindre la clientèle cible et réaliser ainsi les objectifs fixés.

 

 

Quelle évolution du métier de business developer avec le digital ?

Le développement de l’inbound marketing a transformé la fonction commerciale en inversant le processus de mise en relation avec un prospect. 
Dans le modèle commercial traditionnel (outbound), c’est le commercial qui vient solliciter le prospect, par divers canaux : rencontre sur un salon ou une foire, appel téléphonique (comme le fameux cold call qui est l’appel d’un prospect non qualifié), mail… Dans cette logique, les commerciaux doivent réussir à lever toute une série de freins naturels : interagir avec une personne que l’on ne connaît pas, lui laisser expliquer le service ou le produit proposé, passage à l’acte d’achat…

 

Avec l’inbound marketing, la logique est inverse : c’est le client qui va venir au contact de l’entreprise grâce à une stratégie de contenus mise en œuvre avec des outils puissants et l’utilisation massive de données (marketing automation, CRM…).

Pourtant, cette différence n’est qu’une perception du consommateur, car dans l’inbound marketing, c’est toujours l’entreprise qui met en œuvre la stratégie commerciale, centrée sur le contenu.

 

Si l’inbound marketing aurait pu déstabiliser la fonction du business developer en donnant plus de poids aux fonctions marketing, cette tendance a fait émerger une nouvelle fonction, celle d’Inbound Business Development Representative, qui se situe au carrefour des fonctions marketing et commerciales et qui pilote la stratégie commerciale de l’entreprise avec le digital.

 

 

 

Business Developer et Growth hacker, des fonctions différentes selon les entreprises

 

 

L’autre grande évolution de la fonction de business developer est liée au développement des startups qui possèdent des modèles de croissance bien spécifiques. En effet, le modèle économique de ces jeunes structures est souvent entièrement à construire et très mouvant.

Par ailleurs, les méthodes pour acquérir de nouveaux utilisateurs ou clients mobilisent de manière beaucoup plus forte les réseaux sociaux. Le métier de “Growth Hacker” est donc une évolution du métier de business developer dans les startups. Le Growth Hacker va utiliser des techniques très spécifiques comme le modèle AARR , qui va permettre aux startups de consolider leur croissance avec 5 étapes :

  • Acquisition qui permet d’attirer de nouveaux utilisateurs
  • Activation qui va pousser ceux-ci à passer à l’action (lire un contenu web, s’inscrire à un événement)
  • Rétention qui va faire en sorte que l’utilisateur va utiliser de manière récurrente des services
  • Référence dans lequel l’utilisateur va partager des contenus (viralité)
  • Revenus qui va permettre de construire le modèle économique du service

Pour découvrir quelques missions types d’un business developer :
https://bizdev-france.eu/prestations/marketing-developpement-commercial/